The relationship between self-efficacy with positive and negative feedback among salespeople

Abstract

Bu çalışma, satış personeli arasında öz-yeterlilik algısı ile olumlu ve olumsuz geri bildirim almaları arasındaki ilişkiyi incelemek amacıyla yürütülmüştür. Özyeterliliğin insanlar üzerinde motive eden bir etkisi olmakla beraber, kişilerin davranış ve tutumlarını da etkilemektedir. Öz-yeterlilik gibi geri bildirim de satış personelinin davranışlarını şekillendirmelerinde etkili bir faktördür. Bu araştırma, geri bildirim işaretinin ve olumsuz geri bildirim kabulünün de satış personeli üzerindeki etkisini ortaya koymuştur. Çalışmanın örneklemini Türkiye'de farklı sektörlerde faaliyet gösteren büyük ölçekli işletmelerde çalışan 175 satış personeli oluşturmuştur. Çalışmada, satış personelinin öz-yeterliliği, Sujan, Weitz & Kumar (1994) tarafından uyarlanan özyeterlilik ölçeği ile ölçülmüştür. Satış personelinin, olumlu ve olumsuz geri bildirim alımı da her biri sekiz maddeden oluşan, Sujan, Weitz & Kumar (1994) tarafından uyarlanan ölçeği kullanılarak ölçülmüştür. Geri bildirim kabulü için ise, Tonidandel, Quinones, and Adams'ın (2002) Geri Bildirim Kabulü Ölçeği kullanılmıştır. Çalışma sonuçları öz-yeterlilik ve olumlu/olumsuz geri bildirim arasında pozitif yönlü bir ilişki bulunmuş, öz-yeterlilik ve olumsuz geri bildirim kabulü arasında ilişki saptanamamıştır. Araştırma sonunda saptanamayan ilişkinin nedenleri tartışılmıştır.

This thesis studies the relationship between self-efficacy perception and positive and negative feedback among salespeople. Although self-efficacy is especially known for its motivating effect on people, it also affects people's behavior and attitudes. Like self-efficacy, feedback has a crucial effect on shaping salespeople's behaviors. Because of this similarity in their nature, their relations with each other were investigated. This research also revealed the effect of the feedback sign and acceptance of negative feedback for salespeople. The sample of the study consisted of 175 salespeople who were working in large-sized enterprises operating in different sectors in Turkey. In this research, selfefficacy scale which is adapted by Sujan, Weitz & Kumar (1994) was used for measuring self-efficacy of salespeople. Positive and negative feedback from salespeople were measured by using the scale which is also adapted by Sujan, Weitz & Kumar (1994). For feedback acceptance, "Feedback Acceptance Scale" (Tonidandel, Quinones & Adams, 2002) was used. This study demonstrated that there is a positive significant relationship between self-efficacy and positive / negative feedback, and no significant relationship was found between self-efficacy and negative feedback acceptance. The possible reasons for the absence of that relationship were discussed in conclusion.